Search
Main Menu
 รายละเอียด
ออกงานแสดงสินค้าในต่างประเทศให้คุ้มค่า

 
ออกงานแสดงสินค้าในต่างประเทศให้คุ้มค่า
รศ.วิทวัส รุ่งเรืองผล และทีมงาน

เมื่อสัปดาห์ก่อนผมเขียนถึงการไปออกงานแสดงสินค้าในต่างประเทศว่าเป็นแนวทางการขยายตลาดของผู้ผลิตและผู้จำหน่ายในประเทศออกไปให้กว้างขวางขึ้น และเป็นการยืนด้วยลำแข้งของตัวเองที่จะดีต่อธุรกิจในระยะยาว เมื่อเทียบกับการรับจ้างผลิตโดยรอออเดอร์อยู่ภายในประเทศอย่างเดียว มาสัปดาห์นี้ผมจะขออธิบายต่อถึงการไปออกงานแสดงสินค้าในต่างประเทศให้ได้ผลคุ้มค่าว่าควรทำอย่างไรบ้าง
เมื่อตัดสินใจออกบูธในงานแสดงสินค้าแล้ว ผู้ประกอบการต้องกลับมาทำการบ้านด้วยการคัดเลือกสินค้าที่จะไปออกงานและจัดเตรียมเอกสารที่จะใช้แจกในงานแสดงสินค้านั้นๆ
ถ้าผู้ประกอบการมีสินค้าเพียงไม่กี่ชนิดก็คงไม่ยุ่งยากหรอกครับ แต่ถ้าสินค้ามีความหลาหลายมาก เช่น เป็นผู้ผลิตของขวัญ ของที่ระลึกอย่าง Propaganda หรือ Naraya ที่มีสินค้าเป็นหลายร้อยหรือพันรายการ จะขนไปโชว์ทั้งหมดคงไม่ได้ การเลือกสินค้าไปโชว์หรือขายในงานต้องเลือกให้เหมาะกับรสนิยมและความต้องการของผู้ซื้อในประเทศนั้นๆ ตลาดนั้นๆ และต้องรู้จักการวางเรียงหรือจัดแสดงสินค้าให้ดูดี ไม่ใช่เน้นขนไปมากๆ แล้วมาวางเรียงเบียดกันแน่นๆ ทำให้ความน่าสนใจของบูธลดลง
เอกสารประเภทแคตตาล็อก, โบชัวร์, ประวัติบริษัท, Price Lists ที่แสดงราคาทั้งรวมค่าขนส่ง ค่าประกันและไม่รวม ในการจัดส่งสินค้ามายังประเทศปลายทาง ควรมีรายละเอียดให้ครบถ้วนเพื่อความสะดวกในการตอบคำถามแก่ลูกค้าต่างชาติ ส่วนเอกสารควรทำกี่ภาษา ภาษาอะไรบ้างก็ขึ้นอยู่กับประเทศที่เราไปร่วมงานและลักษณะงานแสดงสินค้าว่ามีผู้เข้าชมงานมาจากประเทศไหนบ้าง
การจัดเตรียมเอกสารการขาย ใบเสนอราคา เหล่านี้เป็นสิ่งที่ผู้ออกงานแสดงสินค้ามือใหม่พลาดกันมาเยอะ ทำให้ไม่สามารเจรจาปิดการขายหรือให้ข้อมูลที่ครบถ้วนกับลูกค้าได้ ต้องเสียเวลาและค่าใช้จ่ายในการโทรมาเจรจาหรือส่งข้อมูลตามหลัง โชคดีที่เดี๋ยวนี้อินเตอร์เน็ตช่วยในการสื่อสารข้ามประเทศ ในการรับส่งข้อมูล ทำได้อย่างรวดเร็วและมีค่าใช้จ่ายต่ำ
ถัดจากเรื่องเอกสารก็เป็นเรื่องของการจัดเตรียมคนที่จะไปอยู่ประจำบูธ ซึ่งการที่เจ้าของกิจการหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจไปอยู่ประจำที่บูธเองจะช่วยให้การซื้อขายหรือการเจรจาธุรกิจมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่าการปล่อยให้พนักงานขายประจำบูธทำหน้าที่ขายและให้ข้อมูล โดยไม่มีผู้มีอำนาจการตัดสินใจอยู่ด้วย เจ้าของกิจการบางรายให้ลูกน้องที่เชื่อใจได้ ภาษาดี อยู่เป็นหลักที่บูธและตัวเองออกไปสำรวจบูธคู่แข่งหรืออกไปพบปะเจรจาธุรกิจกับลูกค้าที่นัดหมายไว้ล่วงหน้าเพื่อเชิญมาเยี่ยมชมสินค้าในบูธ ก็เป็นอีกแนวทางหนึ่งที่ดี
แต่บางรายไม่ทำอย่างนั้น การเลือกพนักงานของบริษัทมาออกบูธในต่างประเทศ เลือกเอาภรรยา ลูก หรือภรรยาลับที่เป็นลูกน้องในบริษัทมาด้วย เสร็จงานจะได้พาครอบครัวเที่ยวต่อถือว่าจ่ายค่าตั๋วเครื่องบินมาครั้งเดียวจะได้คุ้ม คิดแบบนี้ก็ไม่ผิดถ้าคนในครอบครัวมีฝีมือในการขายกับลูกค้าค้าต่างชาติได้ แต่นี่บางทีภรรยาเป็นคนคุมบัญชีบริษัทแต่พามาด้วย ทักษะการขายก็ไม่มีเป็นการเสียโอกาสที่ควรได้รับจากการลงทุนขนคน ขนของและจ่ายค่าเช่าบูธมาออกงานแสดงสินค้า
ผู้ประกอบการบางรายอาศัยโอกาสที่ออกมาร่วมงานแสดงสินค้าในต่างประเทศนัดหมายกับลูกค้าหรือผู้ที่มีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้าที่อยู่ในประเทศนั้นๆ หรือประเทศใกล้เคียง โดยค้นข้อมูลจากอินเตอร์เน็ตหรือจากคำแนะนำของลูกค้าเก่าและถือโอกาสจัด Business Trip ของตัวเองหลังเสร็จงานแสดงสินค้า โดยอยู่ในประเทศนั้นๆต่อ หรือเดินทางไปยังประเทศแถบนั้นต่อ โดยมองว่าไหนๆ เสียค่าตั๋วเครื่องบินแล้วน่าจะใช้ให้คุ้ม แนวทางนี้บางครั้งได้ลูกค้ามากกว่าในงานแสดงสินค้าด้วยซ้ำเพราะได้มีโอกาสไปพบลูกค้าถึงที่ทำงานและลูกค้าต่างชาติรู้สึกประทับใจที่เราเดินทางมาจากประเทศไทยเพื่อมาพบเขา
มีผู้ประกอบการไทยรายหนึ่งเล่าให้ผมฟังว่า เขาได้ลูกค้า ได้ออเดอร์จากงานแสดงสินค้าในต่างประเทศมาเยอะ โดยไม่เคยเสียค่าเช่าบูธในงานแสดงสินค้าเลย พอถามว่าทำอย่างไร เขาบอกว่าใช้วิธีบินไปชมงานแสดงสินค้าเหมือนผู้เข้าชมงานทั่วไป โดยเช่าห้องที่โรงแรมใกล้ๆ กับสถานที่จัดงานแล้วตัวเขาเองขนเอกสารโบชัวร์ ใบเสนอราคา นามบัตร ประวัติบริษัท ใส่กระเป๋าเอกสารและไปตามบูธต่างๆ เมื่อเจอบูธที่จำหน่ายสินค้าที่ต้องอาศัยวัตถุดิบที่บริษัทของเขาผลิตได้ เขาก็แวะเข้าไปแนะนำตัวแล้วเสนอขายสินค้า บางครั้งก็แวะสอบถามราคาสินค้าของบูธที่ขายสินค้าลักษณะเดียวกับเขา ถ้าสินค้าคล้ายๆ กัน คุณภาพพอกันกับของเขาแต่ราคาขายสูงกว่าเขาก็จะเจรจาขอรับเป็นผู้ผลิตให้ โดยเสนอราคาที่ต่ำกว่า หลายครั้งที่เขาได้ลูกค้าเพราะผู้ที่มาออกบูธในงานบางรายก็มีกำลังการผลิตจำกัดและมองหาผู้ผลิตรายอื่นเข้ามาเป็น Supplier บางรายก็ไม่มีโรงงานของตัวเอง สินค้าที่ขายก็จ้างเขาผลิต ก็เป็นโอกาสดีที่ผู้ประกอบการรายนี้จะไปเสนอขายสินค้าของเขาถึงบูธลูกค้า
การเลือกเช่าโรงแรมใกล้ๆ งานแสดงสินค้าก็ช่วยให้เขาสามารถใช้ห้องพักเป็น Mini Office เพื่อจัดทำใบเสนอราคาE-Mailกลับมาที่โรงงานในเมืองไทย และแวะมาหยิบเอกสารเพิ่มเติมเพื่อแจกให้ลูกค้าต่อได้ บางครั้งก็นัดหมายลูกค้าให้มาทานกาแฟและพูดคุยธุรกิจที่คอฟฟี่ช็อปของโรงแรมที่เขาพัก ซึ่งมีบรรยากาศสบายๆ กว่าในงานแสดงสินค้า
กลยุทธ์นี้เป็นการลงทุนต่ำ มีความคุ้มค่าสูง ถึงจะขายไม่ได้ก็ถือว่ามาเปิดหูเปิดตา ดูคู่แข่งในธุรกิจเดียวกัน ใครที่ยังไม่พร้อมจะลงทุนเช่าพื้นที่ในงานแสดงสินค้าหรือมีงบประมาณน้อยจะทำอย่างรายนี้ก็ได้น่ะครับ
เห็นไหมครับว่าการออกงานแสดงสินค้าในต่างประเทศยังมีวิธีการที่หลากหลายเพื่อให้เกิดความคุ้มค่าที่สุด คุณละครับพร้อมหรือยังที่จะลุย อย่าลืมน่ะครับว่า กระแสการค้าเสรีมาเร็วและแรงมาก ถ้าเราไม่ออกจากบ้านไปหาตลาดข้างนอก ก็มีคนเข้ามาบุกตลาดเราอยู่ดี

---------------------------


Written By:  host
Date Posted:  27/9/2548
Number of Views:  9563

Return